Dos Florines

El negocio de posicionarse en el nicho del liderazgo

Carlos Sosa y Asociados tiene clientes en Entre Ríos y su sede en Paraná. Acaba de abrir una sucursal en Rosario y apuesta a su seminario sobre coaching y liderazgo a su seminario Funcionalmente como una forma de mostrar un concepto.
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Sosa y Asociados ha creado el departamento de congresos en su consultora de asesoramiento para la gestión empresaria y ha dado con un nicho poco explotado y concita gran expectativa en Paraná y la región. El año pasado conformó un grupo de panelistas importantes que coronó con el neurólogo Facundo Manes. Más de 500 personas asistieron ese día. Este año, esta semana, en dos jornadas, promete repetir con más disertantes que tienen como referencia a los doctores Daniel López Rosetti y Alberto Cormillot. Ya casi completó la venta de entradas y logró más de 25 auspiciantes de primera línea. A los ocho años comenzó a trabajar con su padre y abuelo sirios en el comercio, arriba de una camioneta entre los pueblos del centro sur de la provincia. Esta experiencia y haber sido futbolista –según dice- lo prepararon de una manera especial para entender a la universidad y a su título como contador público como un puente hacia otro lugar más cercano con la realidad material de las empresas. Dice que más allá de ganar dinero, el impulso para organizar estos megacongresos lo da la “idea es sociabilizar algunos conceptos que estaban solamente vinculado a algunas empresas; o en el caso de las neurociencias para el laboratorio. Si yo me hubiera regido por lo que la universidad me preparó, no hubiese hecho nada de lo que estoy haciendo hoy”, prescribe el colaborador frecuente de Dos Florines.
Entiende el profesional que la universidad forma tanto técnicamente que te aleja de la realidad de los negocios. “Te prepara con muchas respuestas pero no sabés hacer las preguntas acerca de la sociabilización. En esto se aprende mucho de jugar al fútbol, caso contrario me hubiese quedado en el contador que lleva impuestos de las empresas. Cuando empecé, y con ese aporte de la previa del trabajo en el campo, estaba convencido que la carrera de Ciencias Económicas era un medio para otra cosa”, recuerda”.
Esta semana volverá a poner en consideración de la sociedad Funcionalmente, un congreso orientado a las neurociencias y el liderazgo, y apuesta a consolidarlo en el tiempo.

-¿Cómo fue que decidió atacar el nicho de los congresos y el liderazgo?
-Empecé trabajando con el contador Eduardo Muani. Cuando estuve en cuarto año le pedí que me incorpore a su estudio para aprender. En 1997 me ofreció un trabajo en una empresa caótica, y allí aprendí que en las empresas más chicas, con más problemas, hay una fuente de conocimiento para quien quiere crecer. Allí hice las inferiores en una empresa constructora, poniendo balances al día, hacer costos, los mandados, etc, etc. En plena hiperinflación me tocó trabajar en el mercadito de mis abuelos que eran sirios. Ahí aprendí de joven que la función del contador era más amplia que aquella de mirar los números fríos. Mi padre y mis abuelos necesitaban alguien que le brinde alguna contención a su angustia cotidiana. Ahí empecé a aprender de mis clientes. Para mí los números y los balances son la consecuencia de la acción empresaria. Allí, sentado sobre la caja ves reflejado el estado emocional del empresario. Allí están las decisiones empresarias. Fui aprendiendo y construyendo a partir de sus saberes, y mi modelo muy teórico que traía de la facultad. Cuando empecé a ir a su escritorio empecé a trabajar para él y no para la AFIP. Cuando el empresario siente que alguien lo escucha, que vas de lo concreto a lo abstracto vas encontrando soluciones, y luego a esto lo reafirmé estudiando neurociencias. El pensamiento humano va de lo particular a lo general. Un poco por allí viene el tema.

-¿El mismo concepto para la consultora y los congresos?
-No. Con esto empecé a formular un nuevo concepto para mi consultora, y estoy muy contento porque en este segundo seminario el Consejo de Profesionales de Ciencias Económicas es uno de los principales sponsor para su realización. Le agradecí mucho a Adriana Sors, que está hablando hoy de las neurociencias en la profesión.
Seguramente no tengo buena prensa entre los contadores, por este concepto. Yo me propuse asesoramiento económico, financiero, empresario, en fin, un socio general de sus problemas. Mi concepto está vinculado a la gestión. Y esto lo apliqué con mis primeros clientes que fueron muy chiquitos. Recuerdo que el primero fue un distribuidor de gas. Luego siguió una panadería que era responsable inscripto. El no me entendía cuando yo le calculaba cuál era el costo directo del pan, cuántos kilos de pan debía vender para ser sustentable. Después vino una casa de repuestos, al que le hacía un análisis financiero, y por supuesto que eso incluía la información de la venta en negro, y no sólo en blanco, porque en eso también está el negocio. No hay que negar la realidad del cliente. Por ejemplo, en ese caso descubrimos que su negocio no era rentable porque vivía de los impuestos, y él no lo sabía. Yo espero que muchos contadores puedan cambiar mientras dure su vida laboral, porque de eso se trata su futuro. Porque no tenemos un estudio contable, sino una empresa de servicios que tiene por objeto la contabilidad, los impuestos, la gestión empresaria. Un tipo que tiene una peluquería tiene una empresa de servicios vinculada al cabello, donde el 90 % del tiempo trabaja y luego tiene que dedicarse a administrar y gestionar su empresa. Yo entendí que debía administrar parte de mi tiempo en la empresa.


-¿Es una moda, una tendencia o ya parece un dogma la neurociencia?
La neurociencia tiene 20 años de desarrollo en la Argentina. El coaching tiene unos 40 años. El mundo de las neurociencias llegó hace unos seis años. Nosotros empezamos a ver que el consultor está parado en una empresa desde la sugerencia, desde el consejo. Una cosa es ejecutar un cambio técnico, y ahí veo que empiezo a chocar y no lograr mayor influencia en el empresario para ayudar a la gente a cambiar veo que estoy fallando en algo, y que no estoy dando en mi laburo el paso clave de hablar menos y escuchar más. El paso de preguntarle qué quería para su empresa. Yo creía que el coaching me iba a dar herramientas para ayudar a otros y descubrí que primero me las tenía que dar a mí. No se puede ser psicoanalista si primero no sos paciente. El coaching sale del consejo e interroga a partir de preguntas. Me permite entender a las personas, ser más empático, socializar más, aprender a liderar los procesos de cambio en las personas y las organizaciones.En nuestra consultora tuvimos como estrategia de marca, diferenciándome desde ese concepto. En una empresa hay servicios duros y servicios blandos, nosotros tratamos de enfocarnos en este segundo, intentando vender un seguro de vida.

-¿Qué veía en el mercado cuando decidió hacer el funcionalmente?
-Yo necesitaba concentrar una estrategia comercial, de visualización, conseguir masa crítica para lograr cambios culturales. El alcance de todo lo que requiere un congreso donde asisten 500 mil personas en realidad tiene un impacto en un radio donde se interrelacionan 500 mil personas en cuanto publicidad y demás. Que la gente esté hablando de rendimiento sustentable, de liderazgo efectivo, de coaching, de neurociencias empieza a hacer ruido en el afuera. Y con esa gente nos encontraremos en algún momento.

-¿Cuál es el riesgo que se corre al organizar un evento para el afuera más que para el adentro?
Es un riesgo altísimo. Mi capacidad de puesta a punto al límite. Una de las cosas que –entiendo- nos buscan a nosotros es para ayudar a organizar, a encontrar indicadores. En el primer congreso (con la presencia estelar de Facundo Manes) estuvo a prueba nuestra capacidad de trabajo. Somos un equipo de 15 personas que trabajan en forma coordinada y con un objetivo claro.


RECUADRO

Números y motivos

Funcionalmente moviliza cerca de un millón de pesos y unas 40 personas trabajan directa e indirectamente. Asisten unas 500 personas y tiene unas 25 empresas como sponsor, algunas de ellas Premium.

-¿En el primer congreso tuvo ganancias?
Depende de cómo se mire. Si no considero los costos directos nuestros como el talento humano que es parte del staff y que pone mucho esfuerzo sí, porque yo a esas horas no le pongo un valor. Ponemos toda la consultora al servicio de este congreso. Hay que considerar que el valor de los disertantes es muy alto, que uno lo compensa con las entradas y los sponsor. Hay que hacer una inversión previa esperando que haya una respuesta de la gente y las empresas. Se genera mucho trabajo indirecto que logramos llevar adelante a partir mucho esfuerzo. Hay unas 40 personas entre el staff propio, la seguridad, los servicios de comunicación y video, el catering, la promoción, los moderadores, el alquilar del lugar. Es importante. Hay unos 25 auspiciantes directos y por canje que aportan para el éxito.

-Hay un fenómeno importante que se da por la demanda que genera en un mercado que no estaba cubierto…
-Las empresas envían 20, 25 o 50 personas al evento. Me han pedido entradas corporativas de empresas de Santa Fe. Este evento busca el nicho del liderazgo y el coaching. Las entradas se venden también por Evenbrite (empresa de comercialización para congresos) y el año pasado la presencia de Facundo Manes fue muy convocante. Este año se destacan los médicos López Rosetti y Cormillot, pero hay muchos otros disertantes de altísimo nivel y prácticamente no hay más capacidad. Están las 500 localidades vendidas. Esto permite también a la consultora invitar a sus clientes. Abrimos una sucursal en Rosario donde tenemos a AFA, un cliente muy especial y esperamos con el tiempo también poder realizar este tipo de eventos allá. Es un trabajo a pulmón. Se vendieron muchos paquetes corporativos con precio muy accesible. Hay también una estrategia comercial de la consultora de posicionarnos en un sector y hacernos conocer en este segmento. Es un gran esfuerzo anual como estrategia de marketing.

-¿La consultora ha creado un departamento de congresos rentable?
-Obvio que está pensado como una fuente de ingresos, pero más que nada hay una estrategia comunicacional y de marketing. Hay un mercado emergente que se va llevar al deporte y la educación. Te diría en el país con especializaciones. No hay muchos congresos en el país con temáticas definidas. Armar un congreso no es juntar disertantes. Hay un trabajo de producción previa importante, como una obra de teatro donde el espectador ve sólo el resultado de ese trabajo, pero te aseguro que es muy importante lo que hay tras bambalinas. Hay un background. Si seguimos soportando este nivel de estrés, consideramos que el mejor congreso será el quinto, donde ya tendremos todos los andamiajes aceitados y empezaremos a disfrutarlos y no sufrirlo tanto. Esto es un ciclo de vida. Es una unidad de negocios que nos ayuda a concentrar esfuerzos. Hay que potenciar el liderazgo. Argentina tiene una crisis de liderazgo. El mundo va, con la tecnología, hacia un concepto de autoliderazgo, y no tantas personas como vemos hoy que deciden ser liderados por un 10 % que apunta a ser líder. Cada uno de nosotros tiene que ser el gerente de su propia persona y su propio trabajo.
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